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作为一名汽车业“老兵”，长安PSA副总裁兼销售公司总经理徐骏先生在汽车行业奋斗了22年，见证了中国从限制汽车消费到鼓励个人购买，从汽车销量高速增长到微增长，从引进技术合资合作到中国汽车品牌具备较强的自主研发实力……

见到徐骏先生时，他的干劲十足、他的昂扬斗志让我深受触动。在他的办公室，当我们谈到工作和家庭的问题时，徐骏先生给我们算了算他的出差情况：“上个月（10月份）飞行了30次，平均每天飞1次的节奏。”

年是首个在华投产的法系豪华品牌DS在中国的第3年，目前已经进入到中国汽车市场的十大豪华品牌之列。在中国车市进入微增长的新节点上，DS品牌的发展如何？文化感知和跨界营销又有哪些举措？与经销商的关系处理及“提速倍增计划”完成的怎么样？22年的汽车从业经历有哪些好玩有趣的事？给爱人的那些浪漫“第一次”透露出怎样的担当？

本期《巫先生的90分钟》在时尚魔都上海，带你走近长安PSA副总裁、长安PSA销售分公司总经理徐骏先生。

中华网汽车事业部主编

1一次约会悦读老总

秋风起，秋叶落，秋风摇动枝头硕果。

年11月13日，上海，华灯初上。

入华3年，DS品牌又迎来年底的收获季。在长安PSA位于漕河泾的办公楼16层，长安PSA副总裁、销售分公司总经理徐骏在他的办公室中与我们进行了一场高质量的对话，畅聊工作、漫谈生活、细说DS品牌的过去与未来。

在大约20多平米的房间里，集合了办公室和会客室两部分的功能，沙发、茶几、鱼缸、绿植、办公桌、椅子和书柜，占据了大部分的空间，却又让人觉得亲切，散发出踏实、平和的气息。

没有过多的寒暄，徐骏做的第一件事就是小心翼翼的从书柜里捧出了一个全新DS5的车模，尝试了几个角度，摆放在茶几上。“这是使用激光切割工艺制作的车模，车顶的天窗上有苏菲·玛索（SophieMarceau）的签名，很珍贵。”徐骏说。

2女神来了

1天时间收到份订单，这个数字放在年的车市，还算正常，如果时光倒退60年，1台刚上市的新车1天就能收到如此多的订单，绝对堪称奇迹——年10月6日DS正式在巴黎车展上推出，独特的外形和超前的技术几乎在一夜之间将整个汽车行业与公众俘虏，订单如雪片纷落，到车展结束，订单数达到台。

这一事件的重要性被媒体排在上世纪40～50年代所发生的重大事件的第三位，仅次于第二次世界大战宣告停战和斯大林之死。

DS的法文全称为Déesse，即:女神。

年前苏联向太空发射了第一颗人造卫星之后，人们将目光投向太空，这时有学者用“看起来好像从天上掉下来的”语句形容DS的激进、前卫和特别。

DS极受法国政要的欢迎，被誉为“总统座驾”，从戴高乐到奥朗德，DS都是法国总统的不二之选。

就是这样一个品牌，从诞生到来到中国落地生根、开花结果，用了半个世纪之多的时间。

年7月9日，长安与标致雪铁龙签署合资协议；年5月24日长安PSA项目通过发改委审批；三年前，女神正式“降临”中国，年6月28日进口DS4、DS5正式上市销售。

3谈判专家

时至今日，DS已经在华发展了三年，从不知名到声名鹊起，在豪华车市场占据了一席之地，发展速度非常快。

“今年1-10月的累计零售量超过2.3万台，预计全年将达到2.7万台，同比去年的1.8万台左右，相当于增加50%左右。”徐骏介绍说。

其实，DS品牌能顺利的和中国市场结缘，股东双方的合作如鱼得水，徐骏起到了非常重要的作用。

长安汽车开始和PSA接触时，徐骏带着一个翻译就上阵了，这跟我们想象的徐骏率领一个谈判组的强大阵容与法国人接触的情景完全不同。“我跟其他的外资企业谈判一般用一年半到两年时间达成共识，跟PSA的合作谈判，从我考察那天开始到在法国签约是6个月，合同全部弄完9个月。”

在此之前，徐骏曾参与过长安与福特、马自达等相关项目和合资合作的谈判，这些复杂的谈判经验也有助于与PSA的接触，避免DS品牌走弯路。作为长安标致雪铁龙合资项目筹备组副组长，项目谈成之后，徐骏完全可以继续回到长安汽车集团做管理，毕竟在汽车营销领域，40-45岁的人是主力，50多岁的则少见。可是徐骏出人意料的选择了亲身参与进DS品牌的建设中来。

“前面的谈判有的不是我完整谈下来的，但DS品牌的谈判是我完整谈下来的，这是人的一生当中很难有的机遇，我就想，如何把这个企业建好，如何让他盈利。”徐骏说。

已经升任中国长安汽车集团总裁的张宝林曾对他说：你孵化了那么多东西，只有DS，你自己要抱着他，把他养大。

“实际上就是这种感觉。”徐骏说。

4人生抉择

为什么要亲自把DS这个“孩子”在中国养大，这要从徐骏的经历说起。业内很多人知道，徐骏是长安体系非常有经验、有能力、有威望的领导和专家，是一名老汽车人。

徐骏讲话，声音洪亮，不疾不徐，虽然他从小在北京长大，却没有北京口音，普通话比较标准。“严格来说我是出生在无锡，这样说吧，我父母当年是军人，所以他们因为工作需要来回换了很多地方，我户口最终落在北京，我从小长在北京。”

年，徐骏从长春光学精密机械学院（年更名为长春理工大学）毕业，被分配到了北京厂工作（母公司为中国兵器工业集团公司）。单看数字代号，少有人知道这家工厂是做什么的，还是说说这家始建于年的工厂年改制后的名字——北京华北光学仪器有限公司。

有意思的是，刚毕业的时候徐骏希望在深圳发展，因为家里要求，才回到北京，没有想到的是25年后，因为DS深圳生产基地的关系，他有一半的时间要在深圳。

学光学专业的徐骏在厂工作了几年之后，年兵器部（现在的兵器总公司，对外叫中国北方工业集团）要改革，从企业抽调一些干部，其中就包括他。年徐骏又回到光学企业做管理。

徐骏饶有兴趣的数着：“那时候，基本上我每四年换一个地方，大学四年、四年、管光学企业四年。”

年中国兵器总公司成立专业的汽车局。

在当时，汽车局是一个很庞大的专业管理局。“旗下有长安、有北方奔驰、嘉陵摩托、建设摩托……还有一些零部件企业，当时占了整个汽车行业50%左右的产值。”

“我喜欢开车、也喜欢汽车，他们说你愿意不愿意来？我说可以呀，这样就从光学行业彻底的转变成了汽车行业，从年到现在。”虽然离开了光学行业，但摄影这个爱好一直保留了下来。

22年来，徐骏把汽车行业打拼了一圈，在全国范围看也算是老资历了。“从规划到产品到技术到采购再到现在的营销，还当过4年4S店的投资人，几乎一生都在汽车行业，我算是一个完整的汽车人”，但是他还是觉得缺少点什么，“以前我搞军品设计都获得过国家奖，但是民用的产品我没有获得过国家奖”，徐骏说。

DS作为他一手谈下来的项目，深入其中也就水到渠成了。“一方面是与法国人的合作，从开始谈判到现在都很好，二是人到了一定的岁数还是想做成更成功事情。或是为了达到心理的一种满足感。”徐骏诚恳的说，“我和同事们能不能用六年（两届）的时间把这个企业给运营好？完整的交给党组？算我完成了一件人生从零干到有的一个完整的事呢？”三个问句，代表的却是肯定的意思。

5独立的DS品牌

年11月，中国兵器装备集团公司和中国航空工业集团公司签署汽车资产重组协议，中航工业旗下的哈飞汽车等划拨至兵装集团旗下的长安汽车集团，哈飞旗下年就已经建好了的深圳工厂也就成了DS的生产基地。这对于DS品牌来说，创新城市深圳可以提升品牌形象，聚集人才，就近通过港口出口海外，也填补了DS华南基地的空白。

当时的深圳基地只有现在的一半大小，与DS生产豪华车的定位也不符合，于是就把生产线和工艺全部换掉。

我们记得，年刚刚进口上市时的DS车型还顶着Citroen的前脸，到了年12月DS5LS巴黎全球首秀时则启用了“DS之翼”家族全新前脸。据徐骏介绍，这也是在谈判过程中达成的共识，“逐渐引进的过程当中要把citroen去掉，独立成DS。刚开始我们提出把雪铁龙LOGO去掉的时候，实际上中外双方的意见是不一致的，但是我们觉得你要是挂着雪铁龙的标识在中国，给人家的感受就不会是高端车，因为从富康车开始，雪铁龙给人家的感觉就是一个平民车。我们直接瞄准的对手是奥迪、奔驰、宝马，我们车的优势是什么？”

即便是在年，中国汽车市场的品牌之多、产品之繁杂也是世界上少有的，作为后来者DS凭什么分一杯羹。曾经有过广州标致失败经验的PSA这次更加信赖中方的合作伙伴，希望更多的中国化。这也给DS的中外双方团队带来了更广阔的发挥空间。

DS品牌管理层认识到，作为一个豪华品牌首先应该维持他的高端地位，而不是上来就冲量；不过走的太慢，又会变成普通企业。最后确定天推三款车，但“还是有人认为有一点快，因为这对于企业的投入要求非常高。每一个车的投入大概都要十几亿，从模具、卡具、工装、设备，到一些相应的开发。好处也明显，开始投放快一点，如果让车慢慢的成功起来，这样后面适当的放慢一点节奏，会好一点。”

年9月27日，全新DS5上市；年3月28日，DS5LS上市；年9月28日，SUV车型DS6上市。“你看我们基本上大概就是正好每隔天就放一款车”。

年4月20日，上海车展，DS对外公布了其全新中文口号“前卫·巴黎”及新LOGO，“DS之翼”也正式在中国亮相，开启了品牌独立新征程。

如今，在前十的豪华品牌里面，DS品牌虽然基数小，但增量速度很快，到年底保有量将突破5万辆。“我们用三年的时间走到今天，走了别的企业用四五年甚至六七年才能走完的路，我觉得相对来说还是比较满意的。”徐骏如是说。

6前卫·巴黎

DS这三年的市场宣传费用不低，基本上是每年翻倍往上增加，但这些钱怎么用，如何让更多的人认识DS品牌？很多人通过DS知道了苏菲·玛索，更多的人通过苏菲·玛索认识了“女神”DS，不得不说这是DS品牌营销团队的成功。在苏菲玛索之前，DS曾启用过孙俪，代言的DS3车型。思考、摸索、实践、再思考、再实践……才有了目前的成绩，当然这一切都因为提前有了方向。

有一句话说得好，重要的是把方向弄对,方向错了,再努力也没有用。DS品牌在华发展的思路是这样的：“首先要宣传法国的文化，然后再宣传一些源自巴黎的理念，最后再把产品导入到用户的需求里面去。前面做得是放大很大的声量，后面要让客户接触到实物以后，能感觉到我这个车为什么是女神？为什么是豪华？它为什么与众不同？慢慢的把这种感觉放进去。”徐骏一边说一边不时的做出一些手势配合他的话，“之前DS用的宣传词有‘敢想敢为’、‘独树一帜’，但都不是完全合适。全新中文口号‘前卫·巴黎’，前卫代表与众不同，巴黎是艺术、时尚的代名词，人们常说设计源自巴黎，但雪铁龙也源自巴黎，标致也源自巴黎，可加上前卫这个词之后，感觉就是不同的了，定义的更准确。所以到现在为止，我们的营销策划基本上是按照这个思路走的，应该说这两年走下来还算效果不错。”

虽然嘴上说“效果不错”，其实徐骏打心底里还是认为DS品牌可以做得更好。根据他对市场的观察，中国的车市大概每隔四年是一个波动周期，“一般都是这样的，上升一年、爬升两年、跌掉一年，这是一个规律。往前推分别是、、、年。但从数据上看，今年提前了半年，也和国家大的宏观经济形势有关。”

因此，对DS来说，“我们这个企业可以说有一点生不逢时，等我们的车都开始投放市场的时候，刚开始处于爬坡阶段，比如说我们4、5、6这三个月，平均每个月终端零售是三千多辆，突然一下子市场开始进入下滑阶段，这对我们来说挑战。即便销量增长不够快，但DS品牌和产品的豪华性不要让他改变，尽量避免市场对我们的负面影响，这对我们也是一个调整的机遇。如果能做到这一点，我们就算做成了。”经济上升时要抓住机遇，经济下滑时练习防御反攻，对企业自身的健康也有好处。

徐骏和他的团队，无时无刻不在思考和琢磨中国市场和DS品牌的建设。比如，为客户想一想，豪华品牌那么多，为什么要选择DS品牌，而不是其他品牌？

7如何打败ABB

把对手直接定位为奥迪、奔驰、宝马，DS的优势是什么？豪华的品牌、豪华的理念，自己怎么说都可以，拿出来比一比会不会胆怯？徐骏在这个问题上非常直接而坦诚，这也是他们琢磨了千百遍的问题。

“宝马的驾驭乐趣我们暂时追不上，虽然我们是和宝马共同开发的发动机，但是他的调校是以驾驶为乐趣的；奔驰是以舒适为乐趣，这是我们暂时追不上的，我们车的空间不如他大；奥迪倡导的是高科技，从PSA角度来说，法国人在高科技上可能赶不上德国的水平，如果你要挖掘这些优势，这都不是DS的长项。”徐骏认为，“造型设计是法国人的优势，质量控制深圳工厂也做到了一定高度。除此之外，DS的优势主要集中在8个字上：绿色环保动力安全。”

绿色环保的工厂。路灯系统基本上用的是太阳能，污水处理系统70%内部循环使用，给冷却水降温用的是晚上的低谷电……“工厂大概每年节约水电气将近50%，最高的时候可以节约52%”。

绿色环保的汽车。“我们这个车里把所有的沥青成分全部去掉了，花了很高的代价。车内闻不到异味，只有皮子的味道，这是我们最大的优势。现在其他的豪华车他们不敢这么宣传。”徐骏说，DS的车型还装备了PM2.5过滤装置，“我们在北京的PM2.5数值在颗粒度的时候去做过测试，大概十秒车里面的颗粒度就降到20以下了，过了一会儿就达到了10。”

另外，徐骏强调，DS车使用的材料基本上百分之百能够降解回去。

“我们车的动力，试过的肯定不会怀疑，我们0-km/h加速都不到8秒。再一个是安全性，我们车身自重大概比一般的车沉公斤，可能大家觉得车越轻越省油，但要了解DS的车为什么这么重。”徐骏用手指点着茶几上的全新DS5模型，“全是这一圈，你们仔细对比我们的车门，比别人的厚，门里面有横向防撞条，前后的保险杠是U型保险杠，所以在网上可以看到用户发的图片，我们车因事故翻滚了，车里面的人没事。还有上次某豪车撞到我们的车后屁股上，我们车没事，肇事车受损了，这和安全有直接关系。”

徐骏更希望现阶段在其他各个方面进行品牌的提升，包括文化的感知、车的认知、在消费者心目中的地位等，销量不是第一位。

关于在中国市场打败ABB这事儿，DS绝对是有思想、有行动、有实力的“潜力股”。

8让投资人把钱挣了

看好DS潜力的，包括全国各地的车主和加盟经销商。

在新疆，没有DS的经销店时就有十几位车主购买了DS的车，不远千里去维修保养；也是在新疆，一位汽车城的经营者追了DS整整三年，就是想开一家DS的店，他说了，如果我要开奔驰、宝马的店已经开了，但我就看好DS的与众不同，我就盯了三年。不久前，徐骏去新疆开会，和对方谈的十分融洽。

这在当前的经济形势下难能可贵，“股市在波动，房市也波动，经济也在波动，投资人的理念也变了，以前是投资人主动找厂家，现在是厂家求着他们去投资。”不过，徐骏认为，“4S店多了不一定是好事，你的量虽然会大，但是如果投资人没有积极性的时候，人心散了，销量下滑也快，我们的思路是对店的规模做适当的压缩，让已有的投资人能挣钱，能发挥最大效力，这就是我们现在想做的，所以现在为止86家店开业了，提高他们的盈利能力是第一要务。”

按照DS的标准，一家店月销量达到50台即年销量达到台就可以盈利。有的店月销量只有30台，达到了盈利边缘，这个时候“我们再拾遗补缺，尽量帮扶未能达到我们目标值的4S店，让他达到一定的销量和保有量，把他的盈利水平提高，然后我们再鼓励他去积极的开拓其他的市场。他就感觉这是好事，他跟你合作也有信心。我们有很多的投资人开第二家、第三家店。这样我们团结最优秀的一批核心团队，改变过去那种散支冒花的方式，所以我们把节奏适当放慢，反而觉得效果更明显一些，经销商会积极的跟你去合作。”徐骏说，“主流车企的4S店有台的保有量就可以靠售后盈利，DS有两家经销商的年销量超过台，这种盈利水平绝对不差。”

9渠道攻略

为了更加直观，徐骏起身来到办公桌前的中国地图边上，可以想象，坐在办公桌后面的他一抬头就能看到这张DS的“绝密作战地图”。

“你看我这张地图了吗？每一个点就是一个4S店，我们分成东西南北四大区。你看喜欢DS车的是什么人？”徐骏用手在地图上圈着，自问自答，“还是集中在沿海，还有一些发达的城市。我们现在不追求盲目扩张，先把重点的用户群所在的城市找到，然后在这个用户群周边再去扩散，所以你可以仔细去看，我们这边很有特点，广东、深圳集中在这一块，你看这是8家店。上海、江浙14家。然后再看重庆、四川，可能因为长安汽车在重庆，还有DS的车在山地上有它独特的驾驶乐趣并满足用户山路驾驶的需求，如跑弯道的时候效果比较好，法国车的底盘平衡效果好，所以这个车在重庆卖得是不错的。还有华北地区，比如说山东、河北、北京这些区域，销量也不错。云南、广西市场发展的就慢一些。但我们有有一个最大的优势，占据了中国最主流的消费区域——沿海消费区域。尤其是上海，你看我们这四家4S店平时每个月都是两百到三百辆的销量，他们每家都不亏损，所以我们就有序去扩张。还有一些地方，比如说在湖南、湖北、江西这些中部城市、老区比较落后一点，我们就稳步发展。西北区域，内蒙已经开店，甘肃明年开店，如果乌鲁木齐的经销商做的好，我们整个新疆和周边地区都可以放给他去投资。”讲起DS品牌的渠道策略和布局，徐骏滔滔不绝，胸有丘壑。

此外，业界也十分关心DS中法双方的合作情况。这次，徐骏也进行了解密。

10中西合璧

“此前我跟美国人、意大利人、德国人、英国人、日本人都接触过，跟法国人谈合资是头一次，也是头一次感觉到我们这个团队是有史以来最团结的、最和谐的一个团队。中法之间文化理念相似。”徐骏讲了一件有意思的事情，“我们的质量总监是法国人，刚来到中国不久就申请加入中国共产党，我们说你什么道理呢？他说，共产党是从法国发源的。法国鼓励生育，他有7个孩子，其中有一个11岁的，他能够把中国共产党历史上开会的七个地方给你讲的非常清楚，中文给你讲。所以从这个角度想，中法的文化理念相似，沟通更容易。”

DS的企业文化是中西合璧式的，中国长安的企业文化手册和PSA的文化手册合在一起造就了DS的文化手册。“对方不强调用法语，我们也没有强调非要用中文，我们这方的人基本上都会英文，我们的邮箱基本都是用英语，文字的版本使用中英双语。老外也会每天花时间学中文。当然，可能因为工作观念不同而吵架，但吵完之后又是兄弟姐妹。他们告诉我们怎么品尝红酒，我们教他们怎么喝白酒。”徐骏讲起了与法国同事的那些事儿。

让他觉得好玩的是，法国人在中国人眼里代表浪漫，但法国人不这么看。“实际上你要跟法国人说他浪漫，他会生气。他们两个人在一起可以不用领结婚证，叫做事实婚姻。法国人绝大多数家庭都是事实婚姻。两个人在一起就是夫妻，只要到教堂办个仪式，这样给他们带来一种生活上的方便。法国人说你不能说我浪，也不能说我漫，尤其不能说我浪漫。”徐骏对法国人越来越了解，他认为，中法两个国家的人沟通没有障碍，双方的文化都具有包容性。

DS的车同样如此，为中国人而变。在保证原汁原味法系车特点的同时，为满足中国的消费者喜好，加宽了，犀利的前脸角度变中庸之美了，舒适性增加了，按钮在中间的飞行舱设计改为更适合中国人习惯的驾驶座左手操作了。

其实，看着DS慢慢在中国长大，慢慢的越来越中国化，徐骏像一位大家长一样，心存欣慰。他说，等他退休的时候，等DS推出大型SUV的时候，要买一辆车送给夫人。

11为工作与家人聚少离多

徐骏和他的夫人是大学的同班同学，从谈恋爱到参加工作，再到如今参加工作已经30年，他和夫人聚少离多。年刚参加工作时，因为参与军品设计，徐骏基本上半年在外面，此后的许多年里，两个人因为工作的原因常常见不到面。如今，徐骏上海、深圳两边跑，各地出差，工作忙时一天坐三趟航班。而夫人则在北京工作。

“你说累肯定是累，因为在营销行业里面，像我这么大岁数的人不多了，我都50多岁的人了。但是你仔细一琢磨，人总要去做一些事情，而且既然你想把它做好，那就努力去把它做好。我夫人也非常理解我，包括我父母也非常理解我。”对于工作和家庭，徐骏说，“虽然距离远了，但是家的感觉还是很近的，因为你走到哪永远想着家，每天都要和夫人打电话或者发

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