小编按：本文节选自商务部进出口公平贸易局局长周晓燕女士在对外经济贸易大学进行的一次演讲。周局长有着丰富的国际经贸谈判经验，在这场讲座里她分享了非常多在国家经贸谈判中的精彩经历，本文只是节选，可点击最下方的“阅读原文”阅读演讲全文。

谈判实力会影响国家话语权和规则制定权

谈判能力的强弱是软实力的重要部分，我参加了多边谈判以后，大家一百多个成员在一起，你会发现你和欧美谈判实力相差很大，这种就会使你失去话语权，或者减弱话语权，也使你减弱规则的制定权。当年我们加入世贸组织大家都欢欣鼓舞，中国加入世贸组织之后，可以行使国际规则制定权了。但是到了那个场合之后，你会发现你对规则的理解、谈判的能力都达不到很好的行使规则制定权的程度。这个时候我特别感到我们国家要想真正的在国际上强大，必须在软实力上提升自己的能力。就我的工作来说，主要和谈判有关，要培养这方面的人才，使得将来他们到国际舞台上，能够承担那样的任务。总体上说，我们谈判的实力还是很弱的。因为真正的大型国际谈判是要有个团队的，不是光你主谈者谈就行的，有一个Team，从文件的准备到方案的研究，这样才能承担起比较大的谈判。

在实践中，我们谈的方式不仅仅限于会谈，包括很多种方式，这是一个过程，包括谈判的准备、谈判的进行和谈判的结果。在谈判过程中，我觉得“判”字特别关键，他要求你按照一定的原则，确定好方案和立场，你要在谈判中对复杂多变的情况很快地做出利弊取舍的决定，来维护自己利益。

谈判首先是一种使命和责任，从法律意义上来讲，谈判是一种授权的体现，有点像我们学的民商法的代理行为一样，每个谈判人都是有授权的。当谈判内容超出你的授权，你一定要去请示的。作为主谈人来说，大家都是在履行职责，包括对方。你代表国家利益谈判的时候，我认为应该是一个很大的荣誉，会有一种使命感和责任感。当你代表国家和政府进行谈判的时候，真的要求你全身心的投入，你要自己去想像谈判可能有的各种各样的困难，然后克服这种困难，竭尽全力地完成目标。有的时候说，这次谈判必须谈成，因为双方领导人要互访，压力真的很大。有时候就是耗，耗一两个星期，当时精神高度紧张，一坐坐一天过去了，时间长了就是这样。长期谈判的人都有腰椎间盘突出。当你代表国家谈判的时候，政治上、专业上是一个荣誉，你在谈判中，因为要代表国家，言行举止，衣着打扮都是要代表国家形象。

谈判是智慧、胆识和谋略的较量

在任何一个谈判领域，都要首先掌握这方面最基本的知识，而且不能照本宣科。因为谈判的对手会很快地判断出你是否专业，如果他认为你和他不是在同一个专业平台上进行对话、你的专业知识层次不如他，那你在谈判中永远处在下风并且非常被动。要想做一个很好的谈判人，丰富的知识是前提。

除了专业知识之外，每一个谈判都要制定详细谈判的方案，既包括谈判的目标、立场和策略，也要提前谈判各种可能发生的情况和结果，提前做预案，这都在谈判方案里。再详细的预案也有没有料到的情况，可以终止谈判，大家再商量。我们经常会有高中低案的，打高案还是打中案，怎么个打，什么时机，这都有一些考虑的。我们在每个问题上都有好几个谈判方案，如果去模仿对方的底牌是什么，他的出牌是什么，这也是智慧的体现。如果是方案做得好，在谈的过程中，也会更加顺利。

谈判除了智慧之外，还要有胆识和谋略的运用。如何应对谈判中不同的情况、而且有些情况本身就是人为造成的。在谈判中先谈什么、后谈什么，主谈者和辅助谈判各自扮演什么角色也是有策略和谋略的考虑的，通常情况下，会让辅助谈判的人唱白脸，主谈的人可以往回收。还有一些谋略，在谈判中故意制造不同的谈判气氛。这种不同的谈判气氛会给对手制造一种困难和压力。如果遇到这样的情况一定要沉着冷静。还有一种谈判，故意给你拖、磨，这也是一种谈判的策略。有的人就是拖不过，就这样吧就过去了。这可能既有谋略的应用，有的也要当机立断，不可能老是这么马拉松的拖。谈判的时候，还要有胆识，敢不敢在这个时候拍板，这都是对主谈人的锻炼和考验。

还有一种胆识的运用，一般的情况下，有的人的谈判是底牌不露的，我们在有的谈判的时候，我们曾经采用了反过来，我先把中国的底牌亮出来，就和你叫板，你没有退路了，再谈的国家利益就受到损失了。先去把底牌摆在那里。如果你硬着采取这种措施，后果不是一般的。我觉得当时我们说出来这句话时，对方半天都没有吭气。对方在谈判过程中，一直没有想到怎么回复这个话。这也是一个较量。谈判的过程是要和各种情况结合智慧和胆量的。

谈判是一种韧性、耐力和承受力的比拼

一个谈判者真的是需要具有坚韧不拔百折不挠的精神，有时候觉得谈不下去也得厚着脸皮谈，要有良好的心理素质和身体素质。世贸组织经常会搞密集谈判，到最后大家都耗在那里把说过的话重复说，谁熬不住谁先让步。多边的情况比双边复杂，你要平衡给各方让多少、不能轻易地让。多哈回合谈了快十年，没有一个好的体力是真的熬不住的，在谈判场合还不能东倒西歪，因为你前面就是“中国”的牌子，还得正襟危坐，有一个国家形象的问题。

谈判的气氛来回在变化，也要有承受的能力。有的时候谈判的时候真的是剑拔弩张，双方针锋相对，就是在那里辩论。辩到一定程度，谁也说服不了谁，就僵持在那里了。有的时候，谈判就是特别沉闷的，特别无聊的，有的时候就是刚刚说的一拍案，不谈了。谈判各种各样的气氛都要学会去承受，而且发生了之后不要大惊小怪。各种各样谈判气氛的变化要有一个判断，是真是假，有利不利，根据这个来决定下一步谈判的出招。谈判时间长了，我发现对各种各样的谈判气氛要有自己的应对，这也是你慢慢长本事的过程。

谈判是斗争与妥协的恰当结合

我们把谈判叫做斗争和妥协，不停的斗争不停的妥协。每一个谈判都有一定的让步，要用让步来避免破裂，要看你是在什么问题上让步。恰恰是可以让步的问题，谈的时候非常的在意和非常的坚决，因为你要给人感觉，你是让了一个很大的步，才能换取另外条款的让步。实际上斗智斗勇就是体现在这方面，设计好了让步的条款，要提前想好在这个问题上谈不下来，我可能让到什么地步，可能让到最后的措词都准备好了。

我们说妥协是任务，有的时候是折衷，就是把各方的意见进行勾兑和调和，最后双方都觉得自己没吃亏。我的字眼在这里有体现啊，都可以接受。多边的条约都不是特别完善的，从立法的结构和语言上来讲，我们都觉得这不是最佳的文件，都是妥协的产物。WTO的协定更是一个妥协的协定，比如反倾销、反补贴。真正用的时候，你才发现这些措词怎么理得都不顺呢。实际上这也一种妥协的产物，也是不同思维的产物。实际上，我们都这么说，最后能够达到一种所谓的双赢、多赢、共赢，这就是最佳妥协斗争的结果。你看真正成功的谈判，主谈人最后都说，我们取得了双赢。实际上妥协追求的是一种恰当，你觉得妥协并没有使你根本的利益受到损失，对方又能够接受，恰恰是这个点和把握，在真正的实践中是很难掌握的。我们经常白天谈判完，晚上我们开小会研究，这个方案能接受吗？最后觉得行，是一个恰当的方案，我们才能第二天去接受人家的妥协方案。我说的妥协方案是主谈人自己会拿双方妥协的方案。双方都做一定的让步，这个时候我们去研究，有的时候你也可以自己拿出一个妥协方案给他，我们既考虑你的利益，也考虑我的利益。这种妥协就是面上的妥协，让大家找出一个能够恰当的反映双方利益的东西。

我们老说谈判是一门斗争的艺术，你要斗而不破，斗中求和，指的就是这个意思。就是斗争和妥协恰当的结合，就是这个度特别难把握。怎么把握住这个度，也是要经过一定的实践，在实战中磨炼出来的。

谈判是国家综合实力的反映

说到软实力，你光经济上强大了不行，还要在各个方面，文化、意识形态、话语权方面都能够强大。综合实力主要是说一个国家经济地位提升了，使得你谈判地位得到提升，也使谈判者受到尊重。甚至国家的实力会有一个结果。之前中国经济和外交水平都不行，我们又有求于美国，你和美国市场准入谈不成，入世也谈不成。国家强大之后，使得你谈判地位变化了，受到尊重，可能大概是在年开始，你在谈判中的地位已经不一样了，逐渐得到了尊重。你的那种国家的强大，让人家对你刮目相看了。你的综合实力，文化体育都对谈判有影响的。如果你在体育文化上不强大，他也不认为你的综合实力强大。你再也不会看到有人训斥你了，不会有人居高临下的对你，绝对是平衡磋商的，争吵是争吵，但是态度上不一样了。只有从90年代走过来才会有比较，有的态度上友善，平衡磋商的气氛的时候，应该说对于谈判的推进是有很大的好处的。吴仪曾经说过一句话，国家强大是我谈判强大的后盾。不在谈判桌前体会不到。

我们是04年开始参加世贸规则谈判的，我们刚开始研究，也开过会，无从下手。你要修改，是要拿出提案来的。到了05年、06年以后，我们最后能够拿出非常有影响的提案，到了会上，受到了人家的重视，人家觉得中国的提案值得一谈。但凡你这个提案到会上，大家都要发言，说明你的提案做得好。我们就这样一步一步地发展，后来我们中国变成了规则谈判的核心成员了。多边谈判谈久了我们才发现，不可能让一百多号人一起去谈的，一定有一个小圈子，都是主席挑选的核心成员，美国、欧盟、日本、加拿大、澳大利亚都是这些国家，最多加上印度和巴西，后来中国也加进去了，一般就七到九个人，有的时候主席会根据情况扩大到十二个人，但是这个成员的挑选是谈判主席决定的。如果你有谈判实力、有价值，会被选进诸边磋商。谈我们刚开始是语言关，通过了之后，我们谈判的实力就显现出来了。现在我们是谈判诸边核心成员。谈判还是技术专家组，我们也是成员。今年主席又改变方式了，他要选主席之友协助主席起草案文，也选中了中国。我们从边缘者到核心者变化过程。当然这有我们自己谈判实力的提高，但是更重要的是还是国家综合实力的提高。你在国际舞台上，发言者不得不提中国，到了这种地步，你就必然会进入到核心圈，谈判是一个国家综合实力的体现也在这里。

大家知道归零条款吗？这是臭名昭著的条款，美国人提出的，所有人都反对。软实力体现也在这里，世贸里的职员50%以上都是美国人。世贸的规则司里有很多的职员，都是分级别的。高级的职员基本上都是美国背景，他们负责把各方谈判意见汇总，拿出一个主席案文，主席只是主持，不可能自己起草这么厚的案文。软实力的不强大也体现在中国在国际组织里没人，我们已经意识到这个问题，已经在往这些机构派高级职员。现在基本上都是发达国家的人员，中国人很少。

谈判者应该具备的知识

谈判是学法律的人干的事情，至少民商法、国际法、经济法这些是要学的。但是如果要在WTO谈，还是要懂这个规则。谈判的人员，特别是主谈的人应该具备国际政治、经济、历史、宗教方面的知识，特别是和你的对方打交道，每个国家的价值取向和宗教、文化，特别是一些国家的党派不同，都在不同程度上决定着谈判的目标和结果，必须得有一个基本的了解。特别是有一些重大的谈判、多边谈判，你得首先了解谈判者里哪些国家是属于哪个阵营里的，是发达国家的阵营还是发展中国家的阵营，还是新兴经济体的，因为有利益的集团。特别是有很多是区域集团的国家，安第斯条约的，非洲加勒比海的，在多边谈判中立场是一致的，他的发言都是保持着基本上一致的立场。差不多你的阵营也好，或者主要谈判者的立场也好，态度也好，背景也好，都得有一个大概的把握，才能在谈判中把握好我们自己的谈判立场和策略，才能对可能出现的情况做出正确的判断。这是很重要的。

我和前南斯拉夫分离出来的国家，马其顿、克罗地亚、波黑，我们谈投资保护协定，都和这些国家谈过。一定得了解他们宗教的问题，有时候休息闲聊时说的一些话，他会对你产生误解，会影响谈判气氛的。具备这些知识，能够避免不经意间说过的一句话使对方产生误解。

要有逻辑学的知识，反驳对方的观点，阐述自己。特别是分析各种各样的方案，这是必不可少的。心理学的还是想再多说的。谈判，你一定要观察对方的心理变化，根据这个来调整自己的策略和方式，对方有时候有意地挑逗和激怒你。大多数情况下，谈判都是面对面的，你的举手投足对方都看在眼里，老手谈判都是直来直去的。你能感觉到谈判的主动权始终在他的手里掌控的，他能够观察到你的变化，你总是跟着他的步调和进程走，如果你是更高手，你就可以使谈判整个的节奏也好，进程也好，能在你的掌控下。

掌握一些体育、音乐、文化等知识，可以成为谈判的润滑油和调节剂。有时候谈判僵持了，需要些轻松地话题，这对谈判是非常好的调节。

谈判的文本，这是起码的技能、技巧

中国人谈判能力弱就弱在不能草拟谈判文本，老是在人家的文本上谈。这就是处在一个被动的地位，人家的框架、人家的逻辑，一环套一环，不是几个文字就可以解决的。我们意识到这个问题的时候，我们一定拿自己的谈判文本，要求在中方的文本上谈，但是这个很不容易的，真正的谈判高手是不会接受的。

文本的修改其实也是一个很重要的环节，不是像你们想象的拿回来做修改。谈判的修改就是在谈判的过程中，比如说对方的方案了，我的助手当场就得把这个意思写出这个条款来，送给对方，刚才你谈的意思，我们修改出来了，他觉得可以接受就可以了。这种能力，原来我们没有，现在我们已经具备了即时修改了。这是对我们能力的锻炼，确实都体现在谈判文本、谈判议题、文本的修改，签署特别有意思，正式谈判都是谈判代表会有一个草签，都是签字母的第一个字，我一般都只签ZH，一般的文本就在下面分别签两个，认可这个文本谈成了，授权完签署的比如说部长或者更高级别的签的时候，他们在签字页上签正式的。即使是草签的文本，我们也发生过最后对方推翻了，谈判代表谈完了，准备到部长来签了，那个时候对方推翻了。虽然道义上不应该推翻，但是对方还是翻悔了，理由就是没有正式签署，之前我都可以反悔。为一个领土定义，和某国就谈了好几天，最后他说推翻就推翻了。文本的签署也不是像大家想象的那么简单的可以签署，这是把我经历过的事情和他们说一说。

我的体会是，通过谈判要学驾驭谈判，取得最佳的谈判效果，谈判确实是反实力的体现，谈判实力强大，意味着享有更多的话语权，能够充分行使规则的制定权。

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